Het Food Inspiration Magazine

© Rahi Rezvani

Onderhandelen is een psychologisch spel, waarbij niet alleen wat je zegt, maar ook de manier waarop je het zegt, van belang is. Een constructieve opstelling lijkt hoe dan ook aangewezen. Hoe slaagt een ondernemer erin om voor zichzelf en de tegenpartij een goede deal te onderhandelen?

Eerste indruk is cruciaal

Het management van een horecazaak staat of valt met goede zakelijke afspraken. Soms zijn die financieel van aard, in andere gevallen is een partnership meer een kwestie van ondersteuning of zelfs een ruildeal. Iemand komt langs en je wordt meteen geconfronteerd met de prijszetting, het kader van je zaak, de doelgroep en de kwaliteit van je producten.

Bezint eer ge begint

Op basis van die eerste indruk schudt de salesverantwoordelijke vervolgens een voorstel uit zijn mouw. Het is dan aan de ondernemer om hier niet slaafs in te volgen, maar zelf een eigen sterkte te onderstrepen. Bereid een dergelijk gesprek goed voor. Denk erover na welke merken uitgestald staan, en wees selectief in de combinatie van grote met kleine merken. Het is tevens geen slecht idee om vooraf te bedenken wat je precies wil onderhandelen, zo kan je met een gedegen tegenvoorstel komen.

Uitstraling rendeert

Ziet de salesverantwoordelijke iets staan dat hij nog nooit eerder zag, dan zal dat in jouw voordeel spreken. Sterker nog: wanneer de juiste producten en de nieuwe trends in een zaak terug te vinden zijn, wordt die zaak extra interessant. Immers: de hippe concurrentie lijkt hier al aanwezig te zijn Elke leverancier wil liever met iemand in zee gaan die er echt toe doet.

Individuele marketingfilosofie

De beste ondernemers zijn ertoe in staat om met meerdere leveranciers (in hetzelfde domein) contracten af te sluiten. Hoe ze tot dat punt komen? Simpel: niet door akkoord te gaan met flyers of branded marketing, maar wel door de belofte te maken om met product X van leverancier Y een lekker drankje te maken. Valt het drankje goed in de smaak, is de kans groot dat consumenten er ook thuis mee aan de slag gaan. Ze kopen product X in de winkel en bij een volgend bezoek bestellen ze het opnieuw aan de bar. Het merk wordt indirect in de kijker gezet en jouw drankjes krijgen het imago dat je er duimen en vingers bij kunt aflikken.

Mens sana in corpore sano, oftewel: een gezonde geest in een gezond lichaam. Omdat de horecawereld vaak een bikkelharde wereld is waarin enkel de beste prestaties tellen, wordt het voor iedereen uit het team cruciaal om de feelgood te kunnen bewaren. Hoe omgaan met het hectische leven en de mentale druk?

Teammomenten inplannen

De sfeer in het team is een maker of een kraker, ook in horeca. Als ondernemer heb je veel mogelijkheden om de teamspirit aan te wakkeren. Een gezellige seizoenafsluiting met collega’s hoort er gewoonweg bij. Een hapje eten en kennis maken met die collega die anders nooit in je shift werkt, terwijl je ondertussen een woordje uitleg krijgt van de bartender, sommelier of chef in kwestie - meteen educatief verantwoord.

Talentenpoel

Veel ondernemers betalen met de glimlach opleidingen voor hun personeel: dat kan gaan van ‘hoe tap ik het perfecte biertje?’ over ‘hoe ga ik om met lastige gasten?’ tot ‘welke cocktails kan ik maken met behulp van dry gin?’. Zo krijgen medewerkers een platform aangereikt om hun professionele talenten te ontwikkelen. Op die manier investeert een ondernemer mee in de ontwikkeling van zijn mensen.

Van fooi naar familiegevoel

Doen de medewerkers het goed, wordt dat meestal ook snel opgemerkt door de gasten. Krijgt iemand een fooi, dan zijn er drie opties: of de fooi gaat naar de eigenaar van de zaak, of de fooi is bestemd voor wie het bedrag oorspronkelijk ontving, of anderzijds wordt de fooi opgespaard voor de hele groep op een later tijdstip. In dat geval kan het later in een teambuilding geïnvesteerd worden. Dat familiegevoel lijkt misschien een te verwaarlozen onderdeel in je bedrijfsvoering, maar uiteindelijk is het perfect logisch dat een ondernemer aandacht besteedt aan zijn medewerkers. Zij dragen de filosofie van de zaak uit naar buiten en hij of zij beseft hoe belangrijk het is om vervangbaar te zijn in de zaak.

Foto: Giovanni d'Apice

Iemand die onderneemt, doet dat vaak met de bedoeling om er een winstgevend bedrijf aan over te houden. Maar voor je aan upselling kunt gaan doen, is het belangrijk dat je de behoeften en verlangens van de doelgroep in kwestie kent.

Authentieke menu-engineering

Wie slim is, voert enkele technische ingrepen in de kaart door om een klant niet alleen inhoudelijk maar ook visueel richting een bepaalde keuze te stuwen. Toch gaat het om veel meer dan louter de technische opbouw van een menukaart. Eigenlijk moet je even fast forwarden naar het begin van het verhaal. Zo is er de uitstraling van een zaak. Slaagt een ondernemer van een eetcafé er bijvoorbeeld in om een geloofwaardige eet- en drankkaart op te maken?

Interactief verkopen

Stel: op een bierkaart zie je een geuze die als enige bijzondere bier weggedrukt wordt door andere wijnen, frisdrank en sterke dranken. De kans dat een consument de zaak beschouwt als een plek die gedurfde bierkeuzes maakt, is onwaarschijnlijk. Bied je meteen ook een bijzonder blond en een donker bier aan van een toffe brouwerij, dan keer je die perceptie. Laat je de medewerkers proactief over bepaalde bieren praten, dan zal je merken dat de verkoop meteen de hoogte in gaat. Omgekeerd blijkt ook dat wanneer een bier niet zichtbaar aanwezig is (op het schap), de verkoop meteen wat inzakt. Dit is onmiddellijk op te lossen door je medewerkers even te laten proeven van het bier en hen het verhaal achter het bier uit de doeken te doen. Zo weten zij ook wat ze kunnen aanraden als een bierliefhebber hen naar iets nieuws vraagt.

Gemiddelde besteding per ticket

Hoewel er bij kleinere bieren vaak sprake is van een lagere winstmarge (tegenover de meer commerciëlere bieren), win je hier aan visie. Hogere winstmarges kunnen dan weer worden behaald met homemade lemonade of eigen spuitwater.

Datamining

De visionaire verhalen aan de toog worden in het beste geval nog aangevuld met een rits andere communicatiekanalen met je gasten zoals Facebook, een eigen website of zelfs nieuwsbrieven, waardoor je als ondernemer in staat bent om je gasten (en hun gedrag) nog gedetailleerder in kaart te brengen en je aanbod hier op af te stemmen.